Андрей Себрант
Голден Телеком, Москва,

glasmart@glasnet.ru

Множество сайтов российских компаний, даже представленных для участия в конкурсе «Бизнес-сайт’99», при первом же знакомстве с ними вызывают недоуменный вопрос: «А что, собственно, данная компания хочет от сайта? Какие конкретные проблемы ее бизнеса сайт призван решать?» Увы, подчас дискуссии об целях создания своего сайта российской компанией их участники почему-то быстро сводят к обсуждению проблем продаж через Сеть. Неудивительно, что в результате большинство приходят к кажущемуся хорошо обоснованным выводу: «Денег на торговле в российском Интернете сейчас больших не сделаешь. Так что с коммерческой точки зрения от сайта проку мало. Вот разве что с рекламной…» Редко кто при этом замечает внутреннюю нелогичность якобы столь очевидного вывода – и в результате совершается очень типичная ошибка: разработку корпоративного сайта и его эксплуатацию отдают на откуп ответственным за рекламу, а то и вовсе специалисту по компьютерным и информационным технологиям.

К сожалению, немногие руководители и менеджеры компаний задумываются над тем, что западный бум торговли в Интернете, о котором сейчас столько говорят и пишут в России, - это лишь наглядное проявление куда более общей тенденции использования Сети.

В чем главное преимущество торговли именно через Интернет, почему именно на ней кажутся «зацикленными» миллионы разнокалиберных компаний по всему миру? А дело всего лишь в том, что в нормальной экономике так торговать дешевле. Именно это, а не просто мода или абстрактная тяга к инновациям реально стимулирует прагматичных капиталистов. Затраты на площади торговых залов и их оборудование, на персонал и его обучение, на сопровождение проданных товаров и услуг – и много на что еще! – резко падают, как только торговая площадка становится виртуальной. А снижение издержек – мечта любого бизнеса, так что дальше ничего уже не надо объяснять.

Дело, однако, в том, что Интернет обеспечивает снижение издержек далеко не только за счет виртуализации самого торгового процесса. И вот это соображение часто забывают, хотя любой способ снижения издержек имеет коммерческий смысл, а правильное использование Интернета в деятельности фирмы, особенно имеющей достаточно сложную структуру, филиальную сеть или многочисленных партнеров, позволяет снизить расходы, не связанные непосредственно с торговлей. Поэтому – если не видно ясных перспектив налаживания продаж непосредственно на сайте или неочевидно, что такие продажи окажутся дешевле, – надо внимательно подумать, в чем еще сайт может принести фирме снижение издержек.

Конечно, здесь нет универсальных советов; способы интеграции Сети в деятельность компании сильно зависят от деталей организации бизнес-процессов в фирме. В этой ситуации именно от руководства компании требуется понимание сути и возможностей Интернета. Ни рекламисты, ни программисты не видят бизнес в целом и чаще всего не могут представить, как можно работу компании реорганизовать с использованием Сети так, чтобы снизить издержки не в самых очевидных местах. Ведь Интернет – это канал взаимодействия с внешним миром, в котором обитают далеко не только уже готовые совершить покупку будущие клиенты… Там же находятся поставщики и партнеры, потенциальные инвесторы и дилеры, уже состоявшиеся потребители товара или услуги и журналисты, которые про нее пишут. Да мало ли кто еще – из важных для компании людей! Именно от деталей конкретного бизнеса зависит, поможет ли Интернет сэкономить на контактах с поставщиками, на бесконечных факсах в региональные отделения – или на ведении PR кампании и привлечении внимания зарубежных инвесторов.

Среди интернетовских специалистов по рекламе, например, интервью с Германом Клименко, владельцем проекта List.ru, в «Инфобизнесе» вызвало не самую положительную реакцию – уж очень непохоже на бизнес-модель из учебника все, что он говорит. А ведь в статье присутствует очень многозначительная фраза: «За год, что я занимаюсь Сетью, прошло три, не связанных с Интернетом, сделки, в которых List.ru помог при установлении личных отношений с клиентом.» Это и есть реально грамотное использование Сети, понимание, как именно сайт – пусть даже далекий по тематике от основного бизнеса фирмы – обеспечивает решение специфических конкретных задач, стоящих перед ее руководством. Пусть и странно звучит, что надо создать знаменитый проект хотя бы ради того, чтобы потом разговоры о нем склонили чашу весов в Вашу пользу при обсуждении крупной сделки совсем из другой оперы… Но это – работает в реальном мире и лишний раз показывает, что не самые лобовые и тривиальные решения приносят практическую коммерческую выгоду. Остается повторить за Павелом Черкашиным, одним из лидеров отечественного профессионального сайтостроения, частый мотив его публичных выступлений: хороший сайт – это не столько способ заработать на нем денег, сколько средство для итогового выживания на рынке. Потому что на нем всегда выживает в итоге тот, кто выигрывает в ценовой войне, напрямую связанной с минимизацией всех возможных издержек.

Так что главное, повторюсь, вовремя суметь понять, на чем можно сэкономить с помощью Сети, проявив при этом либо глубокую интуицию, либо готовность обратиться к серьезным консультантам. В конечном счете, коммерческая сущность Интернета не в том, что это новый канал сбыта. Нет, это новый способ организации и ведения всего бизнеса, и это далеко не просто слова…